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B2B行業的數字營銷優化ROI的新思維策略
來源:南京網站制作 時間:2017-03-17 22:04:17

   衡量營銷活動的成功與否并不是什么新鮮事,而且B2B營銷人員總是在量化其活動的人數覆蓋與參與度上花費大量精力。

 
  在過去,大部分衡量都集中在像印刷出版物的發行量,目錄郵寄列表,貿易集會上收集的名片,以及雜志上“賓果卡”的完成數量等增長指標上面。
 
  如今,線上渠道占據了大量的B2B營銷預算,給營銷人員提供了比以往更多的數據、指標和市場洞察力。
 
  因此,公司所有級別的B2B營銷人員面臨著前所未有的量化營銷投資回報率的壓力也并不足為奇。
 
  實際上,ROI是2016年B2B營銷人員的頭等任務。根據The Content Formula(一家做內容營銷的美國公司)的Michael Brenner給出的數據,93%的首席營銷官表示他們最大的挑戰就是展示可衡量的ROI。
 
  而81%的B2B營銷人員則聲稱,如何衡量營銷效果是他們最需要解決的難題。
 
  不論你是希望量化當前營銷活動的績效,還是制定一個在2017年能讓你實現ROI目標的計劃,有五個關鍵點可以助你著手準備。
 
定位想獲得的成果
  ROI是這個游戲的名字,但ROI并不是個“一刀切”的術語。
 
  根據Salesforce 2015年B2B營銷報告,衡量成功的三大數字營銷指標分別是收入增長幅度,客戶滿意度和留存率。
 
  而在IEEE GlobalSpec的“營銷人員是如何衡量營銷計劃成功與否”的年度行業營銷趨勢調查問卷中,我們發現營銷人員最關心的是營銷活動,獲得的流量,滿意度,潛在客戶和留存率對銷售的影響。
 
  通過對公司目標和任務的深刻了解,你可以制定主要的營銷計劃。基于此,就可以定義有助于實現目標的任務和戰術了。
 
多樣化營銷組合
  受眾擁有更多可以使得工作更好和更有效率的數字化工具和信息來源,同樣地,當準備采購時,他們也面臨著各種各樣的選擇。
 
  隨著公司持續在數字媒體上分配更多的營銷預算,避開線上競爭會變得越來越重要。
 
  這就是為什么多元化營銷組合是至關重要的。
 
  我們的調查顯示,大部分的B2B行業營銷人員都是通過多個渠道和多個策略來接觸目標受眾,但他們中的許多人仍感覺做的還不夠。
 
  不確定該如何開始?那么可以考慮跟媒體伙伴合作開發一個多渠道的營銷策略, 但這個策略是要可衡量并且可以實現營銷目標的。
 
了解顧客購買周期
  在B2B行業里,購買周期通常漫長而復雜,且涉及多個階段——需求評估,對比,評價和購買。
 
因此,將銷售與特定營銷渠道關聯起來就會非常地困難。
 
  買家通常會與內容和品牌出現多次互動后,才會聯系你或者下定決心購買。
 
  例如,他們可能會在購買前,下載一在營銷郵件廣告里的技術性文章,參加你舉辦的研討會,觀看視頻,在搜索引擎上搜索公司名字并且訪問你的網站。
 
  了解顧客購買周期,并提供幫助他們滿足各階段需求的內容,有助于定義和最大化營銷活動的價值。
 
站在客戶角度思考問題
  這聽起來很簡單——通過了解受眾的需求來尋找受眾。但要記住的是,一個希望實現的關鍵目的是是在目標受眾出現的地方找到目標受眾。
 
  除了搜索引擎營銷,也需要考慮目標受眾信賴的網站,閱讀的電子快訊等渠道。 
 
  僅是在合適的時間和地點找到目標受眾仍不夠,還需要問問自己:“我們提供的內容是他們想要的嗎?”
 
  而正確回答此問題的能力取決于你用來了解受眾具以及分析的質量。
 
  除了產品數據,還可以提供教育類資料來幫助受眾做出更好更合適的決定。
 
  白皮書,技術文獻,數據表格,網絡研討會和視頻僅僅是當今B2B買家使用的部分內容類型而已。
 
實施正式的潛在客戶培養計劃
  既然營銷帶來了潛在客戶,那么現在是時候讓他們轉化了,對嗎?答案是錯誤的。只有極少數潛在客戶會產生一個立即購買的決定。
 
  為營銷組合增加明確的潛在客戶培養計劃有幾個明顯的好處,并且直接關系到ROI。首先,你可以為銷售人員提供更多高質量的銷售線索——使他們更開心和更高產。
 
  接下來,你可以成功地跟蹤到銷售過程中的聯系人方式和咨詢信息,并因此獲得更簡單和更準確的測量結果。
  
  最后,有了這個計劃,這些潛在客戶就不太可能被疏忽掉,從而降低了銷售損失的可能性并避免了資源的浪費。
 
  實現ROI里程碑似乎是一個艱巨的挑戰。通過采取策略方法來定義,執行和達到你的衡量目標,將使得你做好了向公司最高管理層匯報營銷工作價值的準備。
 

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Tag: B2B 數字營銷 優化 策略
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